Een van mijn leerlingen had al 8 dagen les gehad in vastgoedstyling bij een andere opleider. Op het gebied van styling ongetwijfeld completer dan de mijne: kleurenleer, vlekkenplannen maken, plattegronden tekenen met de nieuwe indeling erin. Allemaal reuze interessant als je interieurstylist wilt worden en zeker een toegevoegde waarde: In de zin van extra verdieping als je als vastgoedstylist aan de slag wilt met als doel leegstaand onroerend goed in te richten. Met als aantekening dat juist dat relatief weinig voorkomt. In de dagelijkse praktijk werk ik in huizen waar mensen wonen.

The client's emotions

One of the most important things I deal with as a home stager and photographer was never taught to that student. On the contrary, the message was to stay far away from it. I was honestly stunned when my student told me she had been told not to have a cup of coffee with the sellers and not to get involved in the client's emotions, because it would take too much time.

Not getting involved in the client's emotions. That may work for property developers. They have little emotion themselves about the properties they are offering. It is a business transaction. But in an average home in the Netherlands that goes up for sale, people live there. People I help detach from their homes and emotions cannot be switched off during that process.

Dat bij de aankoop van een huis emoties een rol spelen, een grote rol, is kennelijk heel logisch, anders was Barb Schwarz er in 1972 niet mee gestart en had ik geen goedlopend bedrijf kunnen runnen. Waarom wordt er door zo’n opleidingsinstituut dan wél voorbij gegaan aan de emoties die gepaard gaan met verkoop? Zowel aankoop als verkoop gaan over emoties.

An expert in dealing with feelings

Over the years, I have become an expert in managing emotions. Of course, in my work, I try to strike a chord with potential buyers, but the sellers' feelings are at least as important. After more than 3,000 homes, I can almost literally feel, when I walk into a house, whether the sale is emotionally charged or light and happy.

Fortunately, things have become much more positive in recent years. Everyone who worked in real estate during the financial crisis, which isn't that long ago, knows better than anyone why people had to put their homes on the market back then. Divorce, illness, death, ageing. Or simply because they could no longer afford their mortgage payments due to unemployment or bankruptcy.

In the best case, the house went on the market because of a new job elsewhere, the upcoming birth of a baby and the need for a bigger place, or because single people had found a partner and were going to move in together. Those were the happy stories.

Buying and selling are both emotional

You can imagine that I almost fell off my chair and did not know whether to laugh or cry. How can you not get involved in the client's emotions when you have to explain that the little altar for the deceased spouse and the urn are better left out of the photos? Someone who has lost their loved one, does not have a driver's license, has no facilities in the village and has to leave the place that in every way reminds her of her happy life with her husband. Do you leave her sitting at the kitchen table, crying, on her own? Or a couple where one partner is seriously ill and can no longer climb the stairs, can no longer maintain the garden, but actually does not want to leave at all.

Ook in een doodgewoon gezin dat om leuke redenen gaat verhuizen, groter gaat wonen, speelt emotie mee. Bedenk zelf maar hoeveel herinneringen je hebt aan je eigen huis, waar je kinderen misschien zijn geboren en hun eerste stapjes hebben gezet. Je hebt gefeest, gelachen en gehuild. Verkopen is, net als het kopen van een huis, pure emotie. Dus waarom zou je wél inspelen op de emotie van de koper door het huis optimaal te presenteren, maar over de gevoelens van de verkopers heen walsen? Omdat het misschien een half uurtje extra kost om als een normaal mens te luisteren?

Als je de emotie negeert als vastgoedstylist en het je niet geleerd wordt om je hier continu bewust van te zijn, kunnen pijnlijke momenten ontstaan. En met pijnlijk bedoel ik ook echt pijnlijk. Lang verhaal maar een ervaring die ik nooit zal vergeten en mijn werk echt heeft veranderd:

A painful story from practice

Early in my career, I went to a property on behalf of one of my estate agents. A young family lived there, two children, the same age as ours. A corner house in the same neighbourhood where we lived. Without a doubt, with a similar mortgage, because they had bought it in the same period as we had. The house was just not underwater, but because of an investment mortgage, which was completely normal in 1999, there was nothing left over to put into the new home.

The house had already been on the market for more than a year, and their new build home, which they had bought just before the crisis, would be completed within four months. Panic all around because they couldn't pay for two homes at once. I understood that completely. We would not have been able to do that either. So I could really put myself in their shoes.

The biggest pain point

Before I even arrived at the address, I had already spotted the biggest pain point on Funda. The furniture was fine, the proportions too. It was the colours. Everything was purple, purple, purple and yellow. Had I mentioned the colour purple yet? And on top of that, the photos were terribly bad. At that time, that was completely normal. It was perfectly logical that no potential buyer could see past that.

The investment would not have to be huge, mainly time, clearing out a few things, lots of litres of paint and a photo shoot. Photo styling would be enough. Removing some bits and pieces, especially those awful bear and dog-shaped jars on the windowsill that I had seen in the corner of my eye, getting rid of that ugly vase with the plastic roses and grouping some items. It would become a different, much more saleable house.

My advice was short. Everything needed to be white, that yellow woodwork, the purple beams, all white. For the purple wall, taupe was a better colour, because it would cover in one go. That saves a few square meters. A quick on-the-spot calculation showed they needed a few hundred euros. Then the truth came out. They could not afford that. Tears in her eyes, clearly ashamed of their financial situation. Not necessary at all, but very understandable.

Investing

Hoewel ik niet kon garanderen dat een geschilderd interieur en fatsoenlijke foto’s het huis daadwerkelijk zouden verkopen binnen de vier maanden die nog restten. Wel kon ik ze wel voorrekenen dat de investering lager zou zijn dan dubbele maandlasten. Bovendien zou iedere maand dat het oude huis niet verkocht was een steeds groter wordend risico opleveren dat straks beide huizen in de verkoop moesten.

It was a hard pill to swallow, but in the end, I managed to achieve what the estate agent had not managed in a whole year. We made an appointment for three weeks later. She would ask her parents for a loan to buy paint and call in reinforcements to help with the painting. I left the house feeling positive.

Drie weken later stond ik weer in de woning die een complete metamorfose had ondergaan. Tijdens een kop koffie, waarin ik haar overlaadde met complimenten over het vele werk dat ze hadden verricht, legde ik uit wat ik nog zou doen. De laatste spulletjes, voornamelijk de dingen die ze niet ter decoratie had gekocht en wat dingen die detoneerden, weghalen. Yep, dit huis was zo goed als verkoopklaar. Nog wat schuiven met meubels, de laatste prullen verwijderen en foto’s maken.

Awful jars on the windowsill

When I had finished my coffee, I put my camera on the tripod and walked into the living room. First, those awful jars that were still on the windowsill. Move a plant and put the armchair on the other side. With a jar in each hand, I walked towards the hall, shaking my head internally, wondering who would ever buy such things.

Vanuit de keuken hoorde ik een harde gil: “Nee! Pas op!” Van schrik liet ik bijna alles uit mijn handen vallen. Wat was er in vredesnaam aan de hand? De bewoonster stormde op mijn af, greep de potjes uit mijn handen en stond me met tranen in haar ogen vol verontwaardiging aan te kijken. Niet begrijpend keek ik haar aan en stamelde: “Sorry, wat is er? Ik wilde ze alleen even in de gang zetten.” Snikkend antwoord ze: “Daar zit de as van de tweeling in die we vorig jaar, na 34 weken zwangerschap, zijn verloren.”

The real reason for moving

I dropped into a chair, unsure what to say. My youngest had just turned two, born at 37 weeks. Of course, I was a professional, but I was also a mother. I felt her pain down to my bones, and I was ashamed that I had not realised that they were urns. While the owner carefully set the jars back on the windowsill, still crying, I got her a glass of water and pulled a packet of tissues from my bag. Once she had calmed down, she told me that the loss of the twins was the reason they were moving, too many negative memories.

For me, it was almost impossible to imagine a more confronting example of how sensitive a sale can be. That was the moment I truly realised that buying a house is not driven solely by emotion. During the sales process, a range of emotions is involved, and I had to deal with them in my own way. Not only as a professional, but above all as a human being. From that moment on, I promised myself I would always ask first whether there were items with strong emotional meaning to the sellers before I stormed through a house like a tornado.

The crisis is far behind us.

Het verwachtingspatroon van verkopers is tegenwoordig volkomen anders dan in mijn beginperiode. Ons vak is bekend; het is volwassen geworden. Of het altijd op de juiste manier is gegroeid, vraag ik me wel eens af als ik een huis binnenstap dat volkomen leeg is getrokken. Ja, dat hadden ze van de buren gehoord. Daar moesten alle accessoires weg omdat de stylist andere dingen neer zou zetten voor de foto. Niet bepaald mijn werkwijze: Je kunt ook doorslaan in depersonaliseren en stylen. Bovendien houd ik het graag leefbaar en moeten de foto’s overeenkomen met de werkelijkheid die potentiële kopers aantreffen tijdens een bezichtiging.

One thing has not changed over the years. Almost everyone is nervous when the photographer or home stager comes. Is the house good enough, tidy enough, or will they get a lot of criticism?

A home stager makes the sale tangible

Zoeken naar een makelaar, het tekenen van de bemiddelingsovereenkomst, dat zijn allemaal vrij abstracte zaken. Ook de woningopname, waar alle details van het huis worden besproken, is nog geen tastbaar iets. Het is het moment waarop de persoon die binnenkomt om te stylen en foto’s te maken. Dat mens dat letterlijk aan je spullen zit, vraagt of je misschien toch nog even een doek over de wastafel en de spiegel kunt halen terwijl zij de foto’s van het nachtkastje haalt.

That is the moment it sinks in that the house, their home, is turning into an object that will go to someone else. Suddenly, those plans to sell, one of the big decisions in a person's life, become reality. As a specialist in property presentation, I am part of that reality. Is it not our moral responsibility to deal with that both as professionals and as human beings, whatever the reason for the sale may be?

Shall we have a cup of coffee?

De eerste vraag die je in dit vak keer op keer zult krijgen van verkopers is: Waar wil je beginnen? Ik wijs dan naar de eettafel en zeg, met een lachend gezicht: “Wat dacht je van hier, met een kop koffie? Dan kan ik je vertellen hoe ik werk en wat we samen gaan doen om je huis zo goed mogelijk te presenteren.” Ondertussen vraag ik naar de reden voor de verkoop, of ze al een ander huis hebben, zo ja, wat dan en waar? Bovendien weet ik dan of bepaalde zaken gevoelig liggen; ik kan daarop doorvragen en anticiperen. Daarmee is het ijs in 95% van de gevallen gebroken. De verkopers weten wat ze kunnen verwachten en wat ze kunnen doen om jou te helpen, want dat doen ze, over het algemeen, graag.

While I straighten the bed and photograph the bedroom, the seller removes all the shampoo bottles from the bathroom and removes the towels that clash with the rest. Together, we clear the kitchen counter and drag the bins out of the garden. In the meantime, they tell their story, and I tell mine. After an hour to an hour and a half, maybe two, I leave, thanking the sellers for the coffee, their help and the lovely morning.

The added value of emotional engagement

Ja, er worden emoties gedeeld, zowel positieve als negatieve. Voor mij geeft dat juist een enorme meerwaarde aan mijn werk. Natuurlijk werk ik om geld te verdienen. Maar ik ben vooral ondernemer geworden omdat ik een leuk leven wil leiden en wil werken onder mijn eigen voorwaarden. Hoe fijn is het als je die dingen kunt combineren door mooie foto’s te leveren, een goed gevoel achter te laten en er aan over te houden? En dat bereik je alleen door de emoties van de verkopers te respecteren, zowel de positieve als de negatieve.