La settimana scorsa un corsista mi ha chiesto come sia stato possibile per me costruire un'azienda di così grande successo in un mercato piuttosto saturo. Avrei potuto ovviamente elencare tutta la mia sfilza di marketing (il che ha sicuramente aiutato). Tuttavia, ho dovuto pensarci un attimo e mi è venuta in mente una sola parola: NO! Sono convinta che l'unico vero motivo per cui dopo 11 anni faccio ancora fotografia d'interni, allestisco case e tengo corsi, è perché ho imparato a dire di no a me stessa e ai clienti.

Anch'io voglio semplicemente piacere alla gente

Anche se posso sembrare estremamente testardo e terribilmente sicuro di me quando si tratta del mio lavoro come fotografo d'interni, nel profondo del mio cuore sono ancora una persona che vuole semplicemente piacere agli altri. (Sì, scusate, sono ancora nella fase di negazione.) Insomma: se c'è una cosa che ho sempre trovato difficile, è dire di no. Sono fatto così, e forse siamo fatti tutti così: aiutando gli altri e dicendo quindi di sì, veniamo accettati e piaciuti. Beh, aiutare gli altri non è affatto una brutta qualità, specialmente come imprenditore. Non fraintendetemi. Ma può diventare una grande trappola se dite di sì a tutto.

Credimi, ci sono passata. La mia amata vicina mi disse 18 anni fa: “Nicolet, sei proprio una trojaaaaaaaa… Fai e sai fare di tutto basta che ti paghino.” Con quella lunga r arrotolata mi sono fatta un sacco di risate per quella battuta e non l'ho mai dimenticata. State tranquilli, la cosa più vicina alla sessualità sul posto di lavoro è stata una camera da letto con una collezione accuratamente esposta di butt plug e dildo che dovevo fotografare per la vendita.

Ma la vicina aveva ragione! Soprattutto nei miei primi anni facevo di tutto! Creare siti web, progettare identità visive, metamorfosi d'interni complete, supervisione di progetti edilizi. Mi sono persino intrufolata dai vigili del fuoco di Amsterdam per progettare un libro che è stato distribuito a tutte le regioni di sicurezza e al ministro. E sì, facevo anche home staging e fotografia immobiliare (quest'ultima piuttosto disastrosa, ma sempre meglio del tipico agente immobiliare nel 2007).

Prendere tutto ciò che capita? Impara a dire DI NO

Dopo due anni di lotte e duro lavoro, continuando a passare da un cliente all'altro e da lavoretti che in realtà non mi divertivano affatto, ma sai, sei un lavoratore autonomo e quei figli vogliono la marmellata sul pane, per la prima volta ho detto un NO molto deciso. A me stessa. E dire di no a se stessi è forse la cosa più difficile in assoluto: ci sono sempre scuse per accettare comunque quel lavoro, nonostante tu sappia che ti farà venire il mal di pancia. Ho deciso di concentrarmi sulla fotografia immobiliare unita allo styling e alle piantine. Nel frattempo, infatti, avevo imparato a fotografare e mi divertivo davvero un sacco!

Di' di NO a tutti i tipi di clienti

Il mio marketing è cambiato; il mio sito web è diventato più chiaro. Completamente incentrato sul mio cliente ideale: imprenditori immobiliari, agenti, preferibilmente piccole aziende che mettono il contatto personale al primo posto. Una nicchia con un target ben definito esclude sicuramente delle persone. Non tutti ti sceglieranno, ma se provi a rivolgerti a tutti, alla fine non parli a nessuno. Questo non significava che non accettassi più nessun altro incarico, ma essendo chiaro nel mio marketing ho iniziato ad attirare i clienti giusti e alla fine ho potuto smettere con tutti gli altri lavori.

Gestisci la tua agenda dicendo DI NO.

Trovare clienti è e rimane una sfida, quindi quando finalmente ne conquisti uno, è una reazione naturale fare di tutto per renderlo felice. Dal punto di vista del servizio, sembra anche del tutto normale dire di sì a ogni richiesta. Ma è davvero così? E invece no! Vedo regolarmente fotografi d'interni e stilisti alle prime armi che, di sabato e persino di domenica, pubblicano su Facebook che stanno arredando una proprietà o, peggio ancora, la stanno svuotando.

Naturalmente capisco che, quando un'agenda vuota ti fissa e l'agente immobiliare ti chiede se puoi fare foto di sabato, rinunci senza pensarci al tuo giorno libero che avresti potuto passare con la famiglia. O che sposti l'appuntamento di pranzo di domani perché ti capita un lavoro urgente. Ma è una scelta saggia? No! Non devi essere reperibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 come imprenditore. Se quell'appuntamento di pranzo fosse stato un altro lavoro, lo avresti spostato? Non credo proprio! Quindi perché mettere da parte la tua vita privata? Credimi, se fai presente che purtroppo hai già un altro impegno ma che sei disponibile in un altro orario o giorno, nella quasi totalità dei casi andrà benissimo.

Sei tu che gestisci la tua agenda!

Decidi tu quando lavorare e quando no, e posso garantirti che in 19 anni e oltre 3000 incarichi non c'è mai stata una volta in cui un appuntamento non si potesse spostare a un altro giorno. Quindi impara a porre dei limiti al tuo tempo e abbi il coraggio di dire di NO. In questo modo insegni al cliente che sei tu a gestire la tua agenda e lui lo rispetterà eccome!

Inoltre ha un altro vantaggio: indicando chiaramente in quali orari sei disponibile, ti presenti come un professionista che gestisce bene la propria pianificazione e che presumibilmente ha molto da fare. Anche se sai che non hai incarichi in programma per le prossime tre settimane, di' sempre che controlli l'agenda per vedere quando hai un buco e verrai preso molto più sul serio. Credimi, sono un vero esperto in materia. Quante agende piene mi sono inventato all'inizio della mia carriera.

Alcuni clienti semplicemente non sono (più) i tuoi clienti!

Per quattro anni ho fotografato per una piccola agenzia immobiliare che, nonostante la crisi, è cresciuta notevolmente. Fantastico! Ma purtroppo i proprietari hanno avuto dei ripensamenti e hanno iniziato a temere che un piccolo professionista indipendente come me non potesse più garantire una continuità sufficiente. Lo capivo. Durante l'incontro mi è stato assicurato che volevano assolutamente continuare a lavorare con me. Ma c'è stato un ma: tutto ciò che avevano scelto per me quattro anni prima: luce naturale, niente abuso di grandangoli, niente styling esagerato, doveva essere messo da parte. Ora, io detesto le colazioni a letto con l'orologio segnato sulle 16:00 e la finta verdura in cucina, un bel rubinetto, e sottolineo bello!, aperto ci può anche stare. Tutta quell'aria fritta non fa per me, e all'improvviso iniziare a usare un grandangolo esagerato perché "le mie case" sembravano più piccole (leggi: venivano rappresentate in modo realistico). NO!

Dopo molte preoccupazioni e lacrime, ho detto che avrebbero dovuto scegliere completamente quell'altra parte. Naturalmente avrei potuto anche adattare il mio metodo di lavoro; il cliente trovava semplicemente ridicolo che io non lo volessi, dopotutto erano loro i clienti e quindi potevano avanzare richieste. Ma non riuscivo proprio a inserirla nei miei valori aziendali: sarebbe andata a scapito della mia immagine, della mia reputazione, del mio portfolio e non mi sarei più divertito per niente. Ehi, come imprenditore creativo ho scelto proprio di lavorare in un certo modo, ho sviluppato un mio stile personale ben definito. Se avessi ceduto a tutti i desideri del mio cliente, andando contro tutti i miei principi, tanto sarebbe valso rimanere a lavorare come dipendente.

Di' di NO ai clienti con richieste irrealistiche!

Con il cliente X mi veniva il mal di stomaco già da un po' di tempo quando vedevo comparire il suo nome sullo schermo del vivavoce dell'auto. Purtroppo era uno di quei casi in cui la colpa è sempre degli altri e, in questa situazione, a pagarne le spese ero regolarmente io. Qualche mese prima mi aveva fatto correre nel suo ufficio per un incontro con un cliente che era estremamente insoddisfatto delle planimetrie di Floorplanner (parolona!). Erano poco professionali e imprecise. Ora, chiunque lavori con quel programma sa che le opzioni sono piuttosto limitate e che non ogni dettaglio può essere rappresentato correttamente. Con calma, ho cercato di spiegare al venditore in questione, un architetto, quali fossero i limiti del programma e che non poteva essere paragonato ad AutoCad o VectorWorks. E che una planimetria per Funda aveva uno scopo diverso rispetto a una rappresentazione esatta del numero di gradini. In un momento del genere ci si aspetterebbe che l'agente immobiliare ti dia manforte, ma purtroppo non è stato così. Questo agente immobiliare ha sostenuto che allora avrei dovuto fare una planimetria in AutoCad. Gratis. Mi sono rifiutata. Non ho nemmeno una licenza, per non parlare della velocità necessaria per sbrigarla in poche ore. Il cliente ha ritirato l'incarico e l'agente immobiliare me ne ha fatto una colpa. E ci sono stati anche altri battibecchi di questo tipo. Dopo una lunga riflessione con mio marito, con cui nel frattempo gestivo l'azienda, ho deciso che alla prima richiesta irragionevole successiva avrei chiuso i rapporti con quel cliente.

Girare in tondo sulla rotonda

Il momento in cui ho detto definitivamente di no a quel cliente non lo dimenticherò mai: stavo guidando sulla Provincialeweg a Hoorn, ho svoltato verso la Willemsweg. Alla rotonda dovevo girare a destra verso l'ufficio quando è squillato il telefono: l'agente immobiliare X. Lo conosci senza dubbio, quella sensazione terribile che ti sale dallo stomaco al collo, facendoti venire un impulso quasi incontrollabile a non rispondere. Ecco, provavo esattamente quella sensazione in quel momento: cosa ci sarà di nuovo che non va!? Il venditore era insoddisfatto della fotografia. Alla mia domanda su cosa ci fosse esattamente che non andava, ho ricevuto come risposta: "La facciata non è al sole". Quindi avrei dovuto tornare indietro, gratis, 20 km all'andata e 20 km al ritorno.

Mentre stavo letteralmente girando in tondo sulla rotonda, sono rimasto apparentemente gelido e calmo: “NO! Il cliente ha chiesto esplicitamente le foto di mattina. C'è scritto nel vostro incarico. Quindi non potete pretendere che anche la facciata sia al sole. E sapete che c'è: sono disposto a rispettare i prossimi appuntamenti, il che vi dà la possibilità di cercare un nuovo fotografo, perché ho deciso che non voglio più lavorare per voi.” L'agente immobiliare era furioso; sapevo quanto fatturato mi procurava? Sì, certo che lo sapevo: “20.000 € su base annua e altri 20.000 € di mal di pancia.” L'idea di 20.000 € di perdita di fatturato mi ha fatto venire il mal di pancia anche a me, ma un NO non è mai stato così dolce.

Di' di NO al lavoro gratuito.

So che è molto difficile, soprattutto se hai appena iniziato. Da molti studenti sento che offrono un servizio fotografico o di home staging gratis per riuscire finalmente a mettere piede in un'agenzia immobiliare e hai semplicemente bisogno di quel cliente! Certo che lo capisco! In passato mi è stato chiesto spesso: fai un immobile gratis, se ti piace, ne riparliamo. Ci sono agenti immobiliari che magari fanno venire anche 10 fotografi visto che non costa loro nulla. NO! Se il mio lavoro è abbastanza buono per mettere quell'immobile sul mercato, deve essere pagato. Il mio lavoro non ti piace? Amici come prima, non ti mando la fattura ma non puoi nemmeno usare il materiale visivo.

Di' di NO alla riduzione delle tariffe

Un altro problema comune: vieni invitato da un agente immobiliare o sei riuscito a fissare un appuntamento da solo. Sembra essersi creata una sintonia reciproca e poi si finisce inevitabilmente per parlare delle tariffe. Sì, anch'io odio mortalmente quella contrattazione. E immancabilmente si riduce sempre al fatto che costi più del fotografo attuale. In sintesi: abbassa i tuoi prezzi e ne riparliamo! Ma non dimenticare una cosa: non sei lì per caso! C'è un motivo per cui ti hanno chiamato o sei riuscito a metter piede dentro la porta. Come puoi spiegare che il tuo metodo di lavoro, che prevede una tariffa più alta, differisce da quello dell'altro fotografo senza sminuirlo? Beh, non devi farlo affatto: lo ha già fatto implicitamente lo stesso agente immobiliare dedicandoti del tempo. La mia risposta standard: “No, non posso lavorare a meno. C'è un motivo per cui mi hai invitato a lavorare eventualmente per la tua agenzia. Se fossi stato soddisfatto del servizio del tuo fotografo attuale, non ti saresti messo a cercare: stai cercando una qualità migliore e/o un servizio migliore e logicamente questo comporta un prezzo diverso.” Provalo: l'unica cosa che l'agente immobiliare può fare in quel momento è darti ragione.

Scrivi i tuoi limiti e i tuoi valori fondamentali

Dire addio ai clienti per cui hai lavorato per anni non è mai bello, no, è semplicemente difficile! Mantenere il tuo stile, il tuo metodo di lavoro, i tuoi limiti e le tue tariffe è spesso maledettamente complicato, ma fa parte dell'essere indipendenti, soprattutto come creativi. Facendo scelte chiare, credendo nel proprio lavoro e senza scendere a compromessi, alla fine diventi un imprenditore migliore. Proprio dicendo di NO, facendo scelte esplicite e stabilendo dei limiti per me e per la mia azienda, sono riuscito a costruire un'attività di cui vado fiero, con cui riesco a pagare il mutuo e che, dopo 19 anni, mi dà ancora moltissima soddisfazione.

I nostri limiti

Naturalmente mi sono fatta calpestare anche io, soprattutto all'inizio. Ma nel momento in cui ho deciso di chiarire i miei confini, sono diventata un'imprenditrice migliore, non solo per me stessa ma anche per i miei clienti e corsisti.

Soprattutto da quando ho iniziato a lavorare con Guillaume, sono molto più chiaro con me stesso:

1. Non lavoriamo nel fine settimana a meno che non abbiamo dovuto spostare un appuntamento noi stessi a causa di circostanze impreviste e malattie.
2. Non iniziamo prima delle 10:00 del mattino perché a quell'ora semplicemente non sono di buon umore e in inverno fa molto buio.
3. Non lavoriamo a tariffe inferiori rispetto agli importi che stabiliamo nuovamente ogni anno.
4. Non accettiamo più di 5 servizi fotografici a settimana.
5. Non facciamo cose che non ci va assolutamente di fare.
6. Non realizziamo planimetrie, rapporti NEN o attestati di prestazione energetica.

I nostri valori fondamentali

Se abbiamo anche solo il minimo dubbio su una decisione da prendere, leggi i nostri valori fondamentali:

INTEGRITÀ

1. Con la nostra azienda creiamo fotografia d'interni realistica e onesta che riflette il marchio dei nostri clienti e li aiuta a far crescere la loro attività.
2. Non collaboriamo con clienti che non apprezzano l'integrità e l'onestà nella commercializzazione del loro immobile.
3. Siamo un esempio per i nostri corsisti su come applicare l'integrità nella loro attività di styling, fotografia e gestione aziendale.
4. Non promettiamo castelli in aria ai nostri corsisti, ma siamo aperti e onesti riguardo all'imprenditoria nel settore immobiliare.

PERSONALE

1. Preferiamo lavorare per aziende più piccole con un approccio personale nei confronti dei loro clienti e del loro fotografo.
2. Non lavoriamo per grandi agenzie immobiliari in cui siamo solo un numero di telefono da chiamare quando bisogna fotografare una casa.
3. Insegniamo a piccoli gruppi di corsisti perché altrimenti non potremmo garantire un'attenzione personale durante e dopo il corso.
4. Non insegniamo in grandi gruppi, anche se potremmo guadagnare di più; se ci sono più iscrizioni, viene aggiunto un corso extra.

ISPIRAZIONE

1. Ispiriamo gli agenti immobiliari a utilizzare una fotografia onesta e realistica nelle loro comunicazioni di marketing
2. Non lavoriamo per clienti che non ci ispirano a offrire la migliore esperienza possibile a loro e ai loro clienti.
3. Siamo fonti di ispirazione per i nostri corsisti su come sviluppare e utilizzare una mentalità imprenditoriale per far crescere la loro azienda e il loro marchio attraverso una fotografia onesta e realistica.
4. Non insegniamo argomenti che non ci appassionano.

Spero di averti potuto ispirare a stabilire i tuoi confini e a imparare a dire di no. Ti sei mai trovato in situazioni in cui col senno di poi sarebbe stato meglio dire di no? O lo fai già? Mi piacerebbe moltissimo se volessi condividere la tua storia nei commenti.