Mi sorprende sempre quanti imprenditori cerchino di far crescere la propria azienda abbassando i prezzi rispetto alla concorrenza. È un errore commesso da molti anche tra i home stager e i fotografi d'interni. In un mercato piuttosto saturo e in cui dobbiamo anche competere con grandi organizzazioni che offrono un pacchetto completo di servizi, è ora che ci rendiamo conto che competere sul prezzo non funziona!
Molti fotografi giustificano le loro tariffe basse con scuse del tipo: C'è un altro fotografo immobiliare nella mia zona. Se offro prezzi più bassi con un servizio migliore, gli agenti immobiliari sceglieranno me. Anche se questa sembra una strategia ragionevole, alla fine non vincerai così per diversi motivi:
Se abbassi i tuoi prezzi e di conseguenza acquisisci clienti, come pensi che reagirà il tuo concorrente in nove casi su dieci? Esatto, molto probabilmente abbasserà i suoi prezzi a sua volta. Il risultato è una "corsa al ribasso". I prezzi continueranno a scendere fino al momento in cui nessuno realizzerà più un profitto. E questo è chiaramente uno scenario in cui tutti perdono!
Più servizio per meno soldi suona fantastico per il tuo cliente. Ma alla fine devi accollarti così tanto lavoro per guadagnarti da vivere decentemente che perdi la motivazione per fare quel piccolo sforzo in più. Ciò porta inevitabilmente a clienti insoddisfatti. La qualità del tuo servizio tende a diminuire anziché ad aumentare.
Tu sei l'unico a poter evitare di trovarti in quella situazione, applicando tariffe ragionevoli sia per il cliente che per te.
Non vuoi che i clienti ti scelgano per i tuoi prezzi bassi, ma per la tua competenza, la qualità del tuo servizio, la tua personalità e una forte empatia. Soprattutto quell'empatia è importante, perché se ti affidano l'incarico grazie alle qualità di cui sopra, sceglieranno te ancora e ancora, e non l'ennesimo collega che offre i suoi servizi a una tariffa inferiore.
Ricorda che se noti che per un potenziale cliente contano solo le tue tariffe e non il lavoro che svolgi. Se ti sceglie per i soldi, lui o lei cederà più rapidamente non appena arriverà un home stager o un fotografo che lavora per meno soldi, e una cosa è certa: ce ne sono.
I clienti che scelgono la tua esperienza, la tua competenza professionale, il tuo servizio, ne riconoscono il valore aggiunto e sono disposti a pagare, sono molto più fedeli rispetto ai cacciatori di affari.
Il tuo compenso è la cosa più importante per il tuo cliente? Allora mettiti subito alla ricerca di nuovi committenti e di' addio a chi chiaramente non ti sceglie per la qualità del tuo lavoro. Nessuno è mai diventato felice con clienti di questo tipo.
Definendo il tuo valore aggiunto e lavorando a un buon piano per raggiungere il tuo target, attrarrai clienti senza dover competere sul prezzo. Con la giusta strategia e un pacchetto di servizi completo, puoi far crescere la tua attività. Non è facile in un mercato competitivo, ma è decisamente possibile.
Alla fine, con un buon servizio, una bella personalità e un pacchetto completo di servizi, crei collaborazioni durature e redditizie. Relazioni basate sulla fiducia reciproca e non sull'importo della fattura.
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