Is er nog plaats voor de kleine Specialist in Vastgoedpresentatie?

De Siberische wind gaat dwars door mijn veel te dunne jas heen als Guillaume en ik teruglopen van restaurant Lumière naar onze verblijfsplaats in Maastricht. Van de stad hebben we weinig anders gezien buiten het voormalige Sphinx complex waarin zowel restaurant en hotel gevestigd zijn (en de bioscoop voor de broodnodige ontspanning). En dat is prima want we zijn aan het werk om onze jaarlijkse doelen te stellen en plannen te maken voor de toekomst. In het bedrijfsleven noemen ze het een heidesessie, maar ik ben niet zo van de natuur. Het hippe interieur van The Student Hotel leek mij een betere plek en inderdaad, het is een absolute aanrader voor een werkweek, even afstand nemen van de dagelijkse vastgoedpresentatie-hectiek en de neuzen dezelfde kant op zetten, kijken waar we, als bedrijf staan en waar we naar toe willen. En daar komt een stuk reflectie bij om te hoek kijken.

Vrieskou en kookpunt

Ondanks de vrieskou, bereikt de woningmarkt zijn kookpunt. In Hoorn en omgeving staat verschrikkelijk weinig te koop en wat nog op Funda staat is grotendeels al verkocht onder voorbehoud. Fotografie-opdrachten worden net als een paar jaar geleden regelmatig afgezegd. Nu niet omdat de verkopers toch maar van verhuizen afzien maar omdat kopers in bijna in de rij staan voor de makelaarskantoren.

Januari en februari zijn in de kop van Noord-Holland altijd al slap geweest dus ik maak me geen zorgen. Maar ik kan me heel goed voorstellen dat je je als beginnend interieurfotograaf /stylist afvraagt of het zinvol is om je überhaupt bezig te gaan houden met vastgoedpresentatie.

Ondernemen is ook risico’s durven nemen

Die vraag is net zo terecht toen ik me, 12 jaar geleden, hetzelfde afvroeg. De markt was hetzelfde als nu: Huizenprijzen waren op hun top. Toegegeven, ik had weinig concurrentie van andere stylisten en fotografen. Maar: Er was absoluut geen draagvlak; makelaars dachten het heel goed zelf te kunnen de huizen verkochten zichzelf wel, ook met de vuile was in de badkamer.

Ondanks alles, wilde ik ontzettend graag voor mezelf beginnen en besloot door te zetten. Ik was er van overtuigd dat met de juiste instelling, de juiste benadering van prospects en een goed product is er altijd een gaatje is te vinden in de markt. Dat het moeilijk zou worden, ja. Ondernemen is niet gemakkelijk, je moet soms risico’s durven nemen, vooruit kunnen kijken en weten waar je naar toe wilt zodat je stappen voorwaarts kunt maken.

Guerilla marketing

Mijn toenmalige blog Foute Huizen was pure guerrilla marketing: Potentiële klanten confronteren met hun onkunde; ik ben voor gek verklaard door vrienden en familie dat ik mensen voor het hoofd stootte. Ja, dat was best een risico, maar ach, een klein blogje, wie zou dat nou lezen en ondanks de humor was het ook een soort van marktanalyse. Welke makelaars gingen verschrikkelijk de fout in, waren er kantoren die het wel goed deden, kortom, hoe ging Nederland om met vastgoedpresentatie?

Tot mijn stomme verbazing werd Foute Huizen binnen drie maanden opgemerkt door Geen Stijl en daarop volgend verscheen ik met mijn hoofd verscheen in de Telegraaf, Volkskrant, Parool, Metro, Radio 1 Journaal en weet ik veel waar nog meer. Er was geen weg terug meer voor mij. Maar, er was óók geen weg meer terug voor de makelaardij.

Het pad is geplaveid en voorgoed veranderd

Yep, dat was de wereld toen ik starte, vóór de financiële crisis met een mokerslag de hele vastgoedwereld op zijn kop zette. Inmiddels is vastgoedpresentatie in vrijwel heel Nederland onderdeel van het verkoopproces. De manier waarop het gebeurt, daar stel ik zo nu en dan mijn twijfels bij, maar het pad is in de loop der jaren geplaveid. Het heeft de makelaarsbranche volledig veranderd.

Maar ook ons vakgebied. Van kleine zelfstandige verkoopstyliste die besloten hun eerste stappen zetten in fotografie naar grote jongens die de markt lijken te dicteren met absurd lage tarieven. Tarieven die ze winstgevend kunnen maken omdat hun medewerkers een standaard procedure volgen door het huis, op de sluiterknop drukken en vervolgens de bestanden in de auto al doorsturen naar Azië. Op weg naar het volgende huis. Als eenpitter kun je simpelweg niet concurreren tegen die prijzen, sterker, je moet het niet eens willen!

Is de wereld van de kleine specialist in vastgoedpresentatie dan dood?

Vergelijk het met kleding: De eerste spijkerbroek werd ontwikkeld door Levi’s. Inmiddels zijn er honderden zo niet duizenden bedrijven die denim verkopen. Of ze lekker zitten of niet, een goed ontwerp hebben of als een zak om je kont hangen dat doet er niet toe, ze doen allemaal hetzelfde: Ze zorgen ervoor dat je niet in je onderbroek de straat op hoeft.

Bij H&M koop je een spijkerbroek voor 2 tientjes terwijl je voor een G-Star minstens het vijfdubbele moet neertellen. Toch zijn het beide grote merken die niet weg te denken zijn uit het straatbeeld. De reden dat H&M als G-Star een onderneming hebben kunnen opbouwen gaat niet om kwaliteit. G-Star is niet beter, maar anders. Net zoals Levi’s en Diesel anders zijn. En dat “anders” draait allemaal om hoe het bedrijf in de markt wordt gezet.

Hou dat even in gedachten!

Hoe profileert de gemiddelde vastgoedstylist zich online?

Even Googlen op vastgoedstyling, dan gaan we kijken hoe de gemiddelde vastgoedstylist zich in de markt zet. Dit zijn letterlijk de teksten van verschillende websites op pagina 1. Geknipt en geplakt, ik ben dus niet verantwoordelijk voor grammatica en spelling! Een ding is zeker: Qua zoekmachine optimalisatie doen deze bedrijven het in ieder geval heel erg goed.

OK, hier komen ze:

“Waarom vastgoedstyling?

• Omdat de eerste indruk de beste moet zijn!
• De eerste 15 seconden zijn bepalend of een huis goed voelt.
• Vastgoedstyling is altijd goedkoper dan een prijsverlaging!
• In de eerste twee maanden van het verkoopproces is de kans op verkoop het grootst.
• Omdat jouw huis jouw thuis is. Maar dat wil niet zeggen dat anderen er ook hun thuis in zien.
• Een huis moet bij kijkers al bij bezichtiging aanvoelen als een ‘thuis’.
• Een goede eerste indruk (op afstand) is daarom heel belangrijk voor het verkoopproces.
• Dus als de eerste indruk van je huis ***** goed moet zijn!”

“Uw woning laten restylen door een professionele vastgoedstyliste heeft veel meer effect op de verkoop dan de prijs laten dalen! 
Potentiële kopers vinden het lastig om door andermans inrichting te kijken, wat de verkoop kan belemmeren. Juist in de huidige huizenmarkt is het van essentieel belang dat de woning zich onderscheidt van de rest! De eerste indruk op Funda wordt in 10 seconden bepaald”

“Waarom verkoopstyling oftewel vastgoedstyling?

• Direct opvallen tussen dat grote woningaanbod
• De optimale woningpresentatie, zowel tijdens de bezichtiging als op het internet
• Uw woning direct aantrekkelijk voor de juiste en een grotere doelgroep
• Een hogere waardebepaling van uw woning na de verkoopstyling
• Geen onnodige prijsverlaging van duizenden euro’s
• Een sterke onderhandelingspositie
• Verkoopstyling is voor ieder budget toegankelijk 
• Minimale investering, groot & snel resultaat
• Bewezen omdat het simpelweg werkt!!”

Ik hoor je denken, wat is hier mis mee? Over het algemeen zijn het toch goede teksten? Nou, mag ik even bot zijn? NEE, dit zijn geen goede teksten! Ik schud zo vier redenen uit mijn mouw.

Wat is er mis met de meeste websites van vastgoedstylisten?

1. Ze vertellen niet wat wat ze doen en wat hun toegevoegde waarde is, ze vertellen wat vastgoedstyling is, dat staat ook op Wiki. Dus als je dat verhaal vertelt doe je precies wat al die andere stylisten doen die vechten om een plekje in de markt. Ook al ben je even goed of zelfs beter in je werk: Als je hetzelfde verhaal verteld als jouw collega’s, zul je nooit opvallen in de meute.
2. Vastgoedstyling is in het afgelopen decennium volwassen geworden. Iedereen die nu nog niet weet wat vastgoed- of verkoopstyling inhoud heeft waarschijnlijk in een grot geleefd of maakt het echt geen zier uit hoe het huis gepresenteerd wordt. Die klant bereik je toch niet. Natuurlijk kun je kort uitleggen wat vastgoedstyling is maar “Je hebt maar één kans op voor een eerste indruk” en “Verkoopstyling loont” kunnen écht niet meer.
3. Zinnen als “Direct opvallen tussen dat grote woningaanbod” en “Juist in de huidige huizenmarkt is het van essentieel belang dat de woning zich onderscheidt van de rest!” impliceren dat de verkoopstyliste geen flauw benul heeft hoe de vastgoedmarkt in elkaar steekt. Sterker, als ik dat lees vraag ik me af of ze überhaupt wel actief zijn. En met mij doet de potentiële klant dat ook. Bij een opmerking als: “Bewezen omdat het simpelweg werkt!!” denk ik direct: Ja, mag ik dan even een link naar een rapport?
4. De doelgroep, tenzij je echt alleen maar op de particulier richt en de makelaarskantoren jou aan die tientallen opdrachten per jaar kunnen helpen in plaats van een enkele, links wilt laten liggen. Dat kan een bewuste keuze zijn, of het een economisch verstandige is mag jij zelf beantwoorden. Om aan te geven hoeveel de verhoudingen binnen mijn bedrijf liggen: Het aantal particuliere opdrachten dat ik de afgelopen jaren heb uitgevoerd is letterlijk op twee handen te tellen. Een schamele 0,5% van alle opdrachten die ik heb uitgevoerd.

Ik denk dat ik je hiermee al een paar flinke handvatten heb aangereikt. Kijk eens kritisch naar je website en je social media. Hoe profileer jij je? Spreek je een duidelijke doelgroep aan? Laat jij je persoonlijkheid zien?

Als ondernemer blijf je je afvragen of je het goed doet

Ook bij mij slaat soms de twijfel toe. Zeker als er, om wat voor reden ook, een opdrachtgever wegvalt. Meestal vanwege de prijs, soms omdat we gewoon niet langer bij elkaar passen. Dan denk ik: “Heb ik misschien gewoon altijd geluk gehad?” Kun je 11 jaar lang aan geluk afdwingen terwijl je heel duidelijk bent en je eigen voorwaarden stelt? Ik wil namelijk niet voor iedereen wilt werken, als de werkwijze van de makelaar mij niet aanstaat, ben ik weg. Ik heb mijn tarieven nooit verlaagd om mee te kunnen met de concurrentie. En kom al helemaal niet aan mijn fotografie: Daar kies je voor of niet, ik ga mijn stijl niet aanpassen!

Eigenwijs? Ja, ongetwijfeld, maar ik ben er van overtuigd dat daar juist mijn kracht ligt: Bij mezelf blijven, altijd dezelfde kwaliteit in styling en fotografie laten zien, service gericht en flexibel zijn en vooral continu mezelf vragen blijven stellen, kritisch zijn op het werk en de werkwijze van anderen én van mezelf.

Dé succesformule bestaat niet

Het lastigste aan ondernemen is misschien wel dat er is niet één manier om je bedrijf te laten groeien. Als dat het geval was dan had ik die succesformule allang doorgegeven aan mijn cursisten en was ik stinkend rijk geweest. Maar een ding weet ik wel, welke vorm van marketing je ook gebruikt, als je digitale thuis, je website niet goed is, is het lastig om een poot aan de grond te krijgen. Want zelfs bij mond tot mond reclame gaat een mogelijke klant toch écht even onderzoek doen op je website voor je gebeld wordt.

Netwerken is aan mij bijvoorbeeld écht niet besteed. Zet mij in een ruimte met veel mensen en ik kwijn weg, weet me absoluut geen houding te geven en ik ben doodongelukkig. Niet bepaald de ideale situatie om je diensten te verkopen. Dat weet ik van mezelf dus van ondernemersverenigingen, netwerkclubs en open coffees heb ik me altijd afzijdig gehouden.

Ik moet het hebben van mijn online aanwezigheid en een gezonde dosis mond tot mond reclame via mijn vaste opdrachtgevers. Daar steek ik behoorlijk wat energie in en nog iedere dag leer ik bij over online marketing, zoekmachine optimalisatie en social media. En dat doe ik op mijn eigenwijze-wijze. Ik weet dat ik soms best scherp uit de hoek kom maar als ik het iedereen naar de zin wilt maken en spreek ik uiteindelijk niemand aan en dat is nou net niet de bedoeling. Met mijn website, social media en blogposts bereik ik ideale klant en dat triggert hen om contact met mij op te nemen.

Ik bel makelaars niet, nooit gedaan ook. Veel te eng! Makelaars bellen mij en vanuit die positie kan ik mijn product goed verkopen! Als ik vraag waarom ze bij mij zijn uitgekomen is het steevast: Jouw website en jouw uitstraling is anders, je bent open en direct én levert goede beelden.

Doe vooral waar jij je goed bij voelt

Het kan heel goed zijn dat jij dat online gedoe helemaal niks vindt, bloggen totaal niet ziet zitten en je hooguit drie foto’s van je kinderen op instagram hebt staan. En dat is prima! Misschien ben jij een dijk in offline marketing en heb je een enorm netwerk. Ga je wél graag naar business-events om jezelf en jouw bedrijf in de picture te zetten, naamsbekendheid te genereren en op die manier je opdrachtgevers binnen te slepen.

Ik ben er van overtuigd dat het er,  bij marketing, vooral op neer komt dan je moet ontdekken wat dicht bij jou ligt en dat consequent blijven doen. Alleen in dan kom je overtuigend over, kun je laten zien waar jouw toegevoegde waarde ligt en verkoop je uiteindelijk je dienst. Natuurlijk laat je daarmee kansen liggen. Maar aan de andere kant, waarom zou je je kostbare energie in dingen steken waarvan je weet dat je het niet leuk vindt, er echt niet goed in bent en het dus hoogst waarschijnlijk niet werkt?

Een van de eerste vragen die ik potentiële opdrachtgevers steevast stel is waarom ze opzoek zijn naar een andere fotograaf. Mijn nieuwste opdrachtgever was daar heel duidelijk over: “De fotografen waar ik tot nu toe mee heb gewerkt zijn mannen. Ik moet er altijd bij zijn, altijd opletten dat de bedden rechtgetrokken zijn, de kleine prullen zijn weggehaald. Als ik onverhoopt een keer niet bij een fotoshoot aanwezig kan zijn, gaat het mis. Bovendien zijn de grote bedrijven alles behalve flexibel, al regent het pijpenstelen, als ik de afspraak wil verplaatsen kost het geld. Of ze ik moet ze later terug laten komen voor de buitenfoto’s waar ik ook weer geld voor neer moet leggen.”

Beter is niet beter, anders is beter!

En die nieuwe makelaar is niet de enige, ik heb de afgelopen 6-7 maanden 3 nieuwe opdrachtgevers erbij gekregen. Allemaal kleinere kantoren en alle drie waren ze opzoek naar een meer persoonlijke benadering, een ander soort fotografie én flexibiliteit. Ze zijn niet perse opzoek naar iemand die beter is, ze zoeken naar iemand die het anders doet en met ze mee wil en kan denken.

Dus om mijn eerste vraag te beantwoorden: Is de wereld van de kleine specialist in vastgoedpresentatie dood? Kan ik volmondig NEE zeggen, bij lange na niet zelfs. Maar je moet wel de manier vinden om jezelf goed in de markt te zetten. En daar komt een ondernemerschap om de hoek kijken. Daarom is dat, wat mij betreft, het meest essentiële onderdeel van mijn Opleiding Vastgoedpresentatie!

Techniek is aan te leren

Interieurfotografie, de techniek kan ik iedereen aanleren. Zelfs de meest onzekere cursist, die met de camera nog in de doos op de eerste dag binnen komt zetten, te bang om ook maar een knopje in te drukken. Echt waar, iedereen kan het, met oefening en een dosis doorzettingsvermogen en desnoods een uurtje extra één op één begeleiding van Guillaume. (Tijdens het technische deel zijn we altijd met z’n tweeën.) Vastgoedstyling? Waarschijnlijk heb je het al in je, je kiest niet voor niks voor dit vak! Waar je op moeten letten tijdens vastgoedpresentatie en hoe je een goed advies geeft is niet zo moeilijk.

Het stuk ondernemerschap, branding en marketing is een ander verhaal; regelmatig moet ik cursisten uit een droombeeld halen. Want Vastgoedpresentatie draait maar voor een klein deel uit leuke plaatjes neer te zetten; uitgebreide make-overs zijn eerder uitzondering dan regel. En daar komt een stuk mindset-verandering bij kijken. Je moet misschien op een andere manier leren én durven kijken naar het product dat je aanbiedt. De rest is gewoon keihard werken aan je bedrijf, aan jezelf en ontdekken hoe jij de markt benadert, op jouw onderscheidende manier.

Geen beloftes maar handvatten verder te kunnen

Ben jij een volwaardige vastgoedstylist/ of interieurfotograaf na die drie dagen met mij? Nee, natuurlijk niet! Ieder opleidingsinstituut dat dergelijke beloftes doet, kan het echt niet waarmaken. Je leert niet ondernemen in een paar dagen, of het nou 2, 3 of 5 zijn. Pas na de cursus begint het . Mijn doel is, om je met voldoende handvatten naar huis sturen zodat jij weet hoe je moet fotograferen, waar je op moet letten tijdens de styling, hoe je je tarieven bepaalt, op welke marketing kanalen jij je gaat richten en hoe jij jezelf onderscheidt van al die anderen die uit dezelfde ruif moeten eten.

En dat doel neem ik heel erg serieus, daarom kun je, ook na de cursus, altijd bij me terecht met je vragen, kijken we samen naar de eerste foto’s voor die nieuwe opdrachtgever en mag je altijd advies vragen over je website of marketing. Waarom? Omdat ik jou vertel dat je het anders moet doen dan al die anderen, dus doe ik dat ook!

De eerst volgende cursus begint in juni, je leest alle op deze pagina.