Waarom je nooit moet concurreren op prijs

Het verbaast me altijd hoe veel ondernemers hun bedrijf proberen te laten groeien door onder de prijs van de concurrentie te gaan zitten. Ook onder vastgoedstylisten is het een fout die velen maken. In een markt die behoorlijk verzadigd is en waar we ook nog eens moeten opboksen tegen grote organisaties die een compleet pakket aan diensten aanbieden wordt het tijd dat het tot ons doordringt dat concurreren op prijs niet werkt!

Veel stylisten verklaren hun lage tarieven met excuses als: Er is een andere vastgoedstylist in mijn omgeving. Als ik lagere prijzen tegen een hogere service biedt kiezen makelaars voor mij. Hoewel dit klinkt als een redelijke strategie zul je het hier uiteindelijk niet op winnen om verschillende redenen:

Concurreren op prijs leidt tot een prijzenoorlog

Het leidt tot een prijzenoorlog. Als jij je prijzen verlaagt en daardoor klanten wint hoe denk je dat je concurrent in negen van de tien gevallen zal reageren? Inderdaad, ook zij zal hoogstwaarschijnlijk haar prijzen verlagen. Het resultaat is een “race to the bottom”. Prijzen zullen voortdurend dalen tot het moment dat niemand meer winst maakt. En dat is duidelijk een lose-lose scenario!

Het leidt tot onhoudbare verplichtingen

Meer service voor minder geld klinkt geweldig voor je klant. Maar uiteindelijk moet je zoveel werk op je nemen om een redelijke boterham te kunnen verdienen dat je de motivatie verliest om dat ene stapje harder te werken. Dat leidt uiteindelijk onherroepelijk tot ontevreden klanten. De kwaliteit van je dienstverlening neemt eerder af dan toe. Jij bent de enige die er voor kunt zorgen dat je niet in die omstandigheden terecht komt door redelijk tarieven te rekenen voor je klant én voor jou.

Het is niet goed voor je relatie met je opdrachtgevers.

Je wilt niet dat klanten je kiezen vanwege je lage prijzen maar vanwege je expertise, kwaliteit van je dienstverlening, je persoonlijkheid, een hoge gun-factor. Vooral dat gunnen is belangrijk, want als ze jou de opdracht gunnen vanwege bovenstaande eigenschappen dan kiezen ze keer op keer voor jou en niet voor de zoveelste collega die haar diensten komt aanbieden tegen een lager tarief.

Kies de klant die voor jou kiest

Onthoud dat als je merkt dat het een potentiële opdrachtgever uitsluitend om je tarieven gaat en niet om het werk dat je verricht. Kiest hij je om de centen dan zal hij of zij sneller overstag gaan als er een vastgoedstylist komt die voor minder geld werkt en een ding is zeker: die zijn er. Klanten die kiezen voor jouw expertise, jouw vakkennis, jouw service, de meerwaarde daarvan inzien en willen betalen, zijn vele malen loyaler dan de koopjesjagers.

Zaken doen draait niet alleen maar om geld. 

Is je tarief het belangrijkste voor jouw klant? Ga dan snel op zoek naar een nieuwe opdrachtgevers en neem afscheid van degene die duidelijk niet voor jou kiest vanwege de kwaliteit van je werk. Van dergelijke klanten is nog nooit iemand gelukkig geworden.

Door het bepalen van jouw meerwaarde en werken aan een goed plan om jouw doelgroep te bereiken zul je klanten trekken zonder dat je hoeft te concurreren op prijs. Met de juiste strategie en een volwaardig dienstenpakketkun jij je bedrijf laten groeien. Dat is niet gemakkelijk in een competitieve markt maar mogelijk is het zeker.

Uiteindelijk zorg je met een goede service, prettige persoonlijkheid en een volwaardig pakket aan diensten voor duurzame en rendabele samenwerkingen. Relaties die zijn gebouwd op wederzijds vertrouwen en niet op de hoogte van de factuur.