Hoe je je bedrijf laat groeien door NEE te zeggen

Afgelopen week vroeg een cursist aan mij hoe het kon dat ik zo’n succesvol bedrijf heb kunnen opbouwen in een markt die toch behoorlijk verzadigd is. Ik had natuurlijk mijn hele marketing riedel kunnen opnoemen (dat heeft namelijk zeker geholpen). Toch heb ik er even over na moeten denken en ik kwam op één woord uit: NEE! Ik ben er van overtuigd dat de enige echte reden waarom ik na 11 jaar nog steeds interieurfotografie doe, huizen styl en cursussen geef is omdat ik nee heb leren zeggen, tegen mezelf én tegen klanten.

Ook ik wil gewoon aardig gevonden worden

Hoewel ik stronteigenwijs en vreselijk zelfverzekerd over kan komen als het gaat om mijn werk als interieurfotograaf, ben ik diep in mijn hart nog steeds een meisje dat gewoon aardig gevonden wil worden. (Ja, sorry meisje, ik ben nog steeds in de ontkenningsfase). Kortom: als er iets is wat ik altijd moeilijk heb gevonden is het “Nee” zeggen. Zo ben ik, en zijn we misschien allemaal wel gevormd: door anderen te helpen, en dus ja te zeggen, worden we geaccepteerd en aardig gevonden. Nou is anderen helpen is absoluut geen slechte eigenschap zeker als ondernemer niet, begrijp me niet verkeerd. Maar het kan een grote valkuil worden als je overal “Ja” op zegt.

Geloof me, ik ben er geweest. Mijn geliefde buurvrouw zei 10 jaar geleden: “Nicolet, je bent net een hoerrrrrrrrrrr… Je kunt en doet alles als je er maar voor betaald wordt.” Met die lange rollende r heb ik me rot gelachen om die opmerking en ik ben hem nooit vergeten. Wees gerust, het dichts bij seksualiteit op de werkplek was een slaapkamer met een keurig uitgestalde collectie butt plugs en dildo’s die ik moest fotograferen voor de verkoop.

Maar buuf had gelijk! Zeker in mijn begin jaren deed ik alles! Websites bouwen, huisstijlen ontwerpen, complete interieurmetamorfoses, begeleiding van bouwprojecten. Ik blufte mij zelfs binnen bij de Amsterdamse Brandweer om een boek te ontwerpen dat werd uitgedeeld aan alle veiligheidsregio’s én de minister. En ja, ik deed ook nog aan verkoopstyling en vastgoedfotografie (dat laatste behoorlijk belabberd, maar altijd beter dan de gemiddelde makelaar in 2007)

Alles aanpakken wat je pakken kunt? Leer NEE zeggen

Na twee jaar worstelen en keihard werken, steeds weer schakelen tussen opdrachtgevers en klussen waar ik eigenlijk helemaal niet zoveel lol in had, maar ja, je bent zelfstandige en die kinderen willen wél hagelslag op hun boterham, heb ik voor de eerste keer heel erg hard NEE gezegd. Tegen mezelf. En nee zeggen tegen jezelf is misschien wel het lastigste wat er is: Er zijn namelijk altijd wel weer excuses om die klus toch maar aan te nemen ondanks dat je weet dat je er buikpijn van krijgt. Ik besloot mijn pijlen te richten op vastgoedfotografie in combinatie met styling en plattegronden. Inmiddels had ik mezelf namelijk leren fotograferen en daar had ik echt lol in!

Zeg NEE tegen alle soorten opdrachtgevers

Mijn marketing veranderde; mijn website werd duidelijker. Volkomen gericht op mijn ideale klant: Vastgoedondernemers, makelaars, liefst kleine bedrijven die persoonlijk contact hoog in het vaandel hadden staan. Een niche met een duidelijke doelgroep sluit zeker mensen uit. Niet iedereen zal voor je kiezen maar als je iedereen probeert aan te spreken, spreek je uiteindelijk niemand aan. Dat betekende niet dat ik helemaal geen andere opdrachten meer aannam maar door duidelijk te zijn in mijn marketing begon ik de juiste klanten aan te trekken en kon ik uiteindelijk met alle andere klussen stoppen.

Beheer je eigen agenda door NEE te zeggen.

Klanten vinden is en blijft een uitdaging dus wanneer je er uiteindelijk een scoort is het een natuurlijke reactie om er alles aan te doen om de klant gelukkig te maken. Vanuit customer service oogpunt lijkt het ook niet meer dan normaal om ja te zeggen op ieder verzoek. Maar is dat wel zo? Nee dus! Ik zie regelmatig startende interieurfotografen/stylisten op zaterdag en zelfs zondag op Facebook plaatsen dat ze en pand aan het inrichten zijn, of nog erger, aan het leeghalen.

Natuurlijk heb ik er begrip voor dat, wanneer een schreeuwend lege agenda je aanstaart, en de makelaar vraagt je of je op zaterdag kunt fotograferen je zonder nadenken je vrije dag opgeeft die je ook met je gezin had kunnen doorbrengen. Of dat je die lunchafspraak van morgen verzet omdat er je een spoedklusje tussendoor krijgt. Maar of dat verstandig is? Nee! Je hoeft namelijk niet 24/7 beschikbaar te zijn als ondernemer, als die lunchafspraak een andere klus was geweest, had je die dan verplaatst? Ik dacht het niet! Dus waarom dan wel je privéleven opzij zetten? Geloof me, als je aangeeft dat je dan helaas al een andere afspraak hebt maar op een ander tijdstip of dag wél beschikbaar bent dan is dat vrijwel altijd mogelijk.

Jíj beheert je agenda!

Jij besluit wanneer je wel en niet werkt en ik kan je garanderen dat in 11 jaar tijd en ruim 2000 opdrachten, nog nooit een afspraak niet op een andere dag kon. Dus leer grenzen stellen aan je tijd, en durf NEE te zeggen. Je leert je klant daarmee dat jij degene bent die over jouw agenda gaat en die respecteert dat echt wel!

Bovendien heeft het nog een ander pluspunt: Door duidelijk aan te geven op welke uren jij beschikbaar bent, kom je over als een ondernemer die zijn of haar planning goed beheerd en kennelijk meer te doen heeft. Ook al weet je dat je de komende drie weken geen opdracht in de planning hebt, zeg altijd dat je even je agenda erbij pakt om te kijken wanneer je een gaatje hebt en je wordt meteen een stuk serieuzer genomen. Geloof me, ik ben een rasechte ervaringsdeskundige op dat gebied, ik heb me wat volle agenda’s afgebluft in het begin van mijn carrière.

Sommige klanten zijn gewoon niet (meer) jouw klanten!

Vier jaar lang heb ik gefotografeerd voor een klein makelaarskantoor dat, ondanks de crisis, flink groeide. Super leuk! Maar helaas kregen de eigenaren de kriebels en werden ze bang dat een kleine eenpitter als ik niet voldoende continuïteit meer kon bieden. Dat begreep ik. Tijdens het gesprek werd mij op het hart gedrukt dat ze absoluut met mij wilden blijven werken. Maar er kwam wél een maar achter aan: Alles waarom ze vier jaar daarvoor voor mij hadden gekozen: Natuurlijk licht, geen groothoekmisbruik, geen overdreven styling, moest opzij geschoven. Nou ben ik wars van ontbijtjes op bed met de klok om 16:00 uur en plastic groenten in de keuken, een mooie, met nadruk op mooie! kraan laten stromen kan nog net. Al die opsmuk is aan mij niet besteedt en ineens overdreven veel groothoek gaan gebruiken omdat “mijn huizen” kleiner leken (lees realistisch weer gegeven werden). NEE!

Na heel veel kopzorgen en tranen heb ik gezegd dat ze maar volledig voor die andere partij moesten gaan. Natuurlijk had ik mijn werkwijze ook kunnen aanpassen; de klant vond het ronduit belachelijk dat ik dat niet wilde, zij waren immers de klant en zij konden daarom eisen stellen. Maar binnen mijn bedrijfswaarden kon ik het gewoon niet inpassen: Het zou ten koste gaan van mijn uitstraling, mijn reputatie, mijn portfolio én ik zou geen er gewoon geen lol meer in hebben. En hé, als creatief ondernemer heb ik juist gekozen om op een bepaalde manier te werken, heb ik een duidelijke eigen stijl ontwikkeld. Als ik zou toegeven aan alle wensen van mijn klant terwijl het tegen al mijn principes in ging was ik wel in loondienst blijven werken.

Zeg NEE tegen klanten met onrealistische eisen!

Bij klant X kreeg ik al een tijdje pijn in mijn buik als ik de naam op het scherm van mijn carkit zag verschijnen, het was helaas zo’n geval: Alles ligt aan een ander en in dit geval was ik regelmatig de lul. Een paar maanden ervoor had hij mij laten opdraven op zijn kantoor voor een gesprek met een klant die zwaar ontevreden was over de Floorplannerplattegronden (scrabble!). Ze waren onprofessioneel en klopten niet. Nou weet iedereen die met dat programma werkt, dat de mogelijkheden behoorlijk beperkt zijn en dat niet ieder detail op de juiste wijze weergegeven kan worden. De betreffende verkoper, een architect, heb ik rustig proberen uit te leggen wat de beperkingen waren van het programma en dat het niet vergelijkbaar was met AutoCad of VectorWorks. En dat een plattegrond voor Funda een ander doel had dan een exacte weergave van het aantal traptreden. Op zo’n moment zou je mogen verwachten dat de makelaar je bijvalt maar helaas. Deze makelaar stelde dat ik dan maar een plattegrond in AutoCad moest maken. Voor niks. Dat heb ik geweigerd, ik heb niet eens een licentie, laat staan de snelheid om dat even in een paar uurtjes te piepen. Klant trok de opdracht in en de makelaar rekende mij dat aan. En er waren wel meer van dat soort akkefietjes. Na lang beraad met manlief met wie ik inmiddels de zaak runde, heb ik besloten bij de eerst volgende onredelijke eis te stoppen met die klant.

Rondjes rijden op de rotonde

Het moment ik dat ik definitief nee zei tegen die klant vergeet ik nooit meer: Ik reed op de Provincialeweg in Hoorn, sloeg af richting de Willemsweg. Op de rotonde moest ik rechtsaf richting kantoor toen de telefoon ging: Makelaar X. Je kent het ongetwijfeld wel, dat vreselijke gevoel dat via je buik naar je nek kruipt waarbij je een bijna onbedwingbaar verzet krijgt om de telefoon op te nemen. Nou, dat gevoel had ik dus op dat moment: Wat zou er nou weer niet goed zijn!? De verkoper was ontevreden over de fotografie. Op mijn vraag wat er precies mis mee was kreeg ik het antwoord: “De voorkant staat niet in de zon”. Ik moest dus maar terug, voor niks, 20km heen en 20km terug.

Terwijl ik letterlijk rondjes aan het rijden was op de rotonde bleef ik ogenschijnlijk ijzig kalm: “NEE! De klant heeft expliciet gevraagd om foto’s in de ochtend, dat staat in jullie opdracht, dan kun je niet verwachten dat de voorzijde ook in de zon staat. En weet je wat: Ik ben bereid de komende afspraken na te komen, dat geeft je de mogelijkheid om een nieuwe fotograaf te zoeken want ik heb besloten niet meer voor jullie te willen werken.” Makelaar was woest; of ik wel wist ik wel hoeveel omzet hij mij bezorgde? Ja, natuurlijk wist ik dat: ” €20.000 op jaarbasis en nog eens €20.000 aan buikpijn.” Het idee van €20.000 omzetverlies bezorgde mij ook buikpijn maar een NEE heeft nog nooit zo zoet gesmaakt.

Zeg NEE tegen gratis werken.

Ik weet dat dit een heel lastige is, zeker als je net begint. Van veel cursisten hoor ik dat ze een fotoshoot of styling voor niks aanbieden om eindelijk een voet binnen de deur van een makelaarskantoor te krijgen en je hebt die klant gewoon nodig! Tuurlijk begrijp ik dat! Het is mij in het verleden regelmatig gevraagd: Doe een pand voor niks, als het bevalt praten we wel verder. Zo zijn er makelaars die misschien wel 10 fotografen laten komen terwijl het ze niks kost. NEE! Als mijn werk goed genoeg is om het om die woning in de markt te zetten dat moet er gewoon voor betaald worden. Vind je mijn werk niks? Even goede vrienden, ik stuur je geen factuur maar dan mag je het beeldmateriaal ook niet gebruiken.

Zeg NEE tegen tariefsverlaging

Een ander veel voorkomend probleem: Je wordt uitgenodigd door een makelaar, of je hebt zelf een afspraak kunnen regelen. Er lijkt een wederzijdse klik te zijn en dan draait het onvermijdelijk uit op de tarieven. Ja, ook ik heb een spuughekel aan dat onderhandelen. En zonder uitzondering komt het er altijd op neer dat je duurder bent dan de huidige fotograaf. Kortom; verlaag je prijzen en we kunnen praten! Maar vergeet één ding niet: Je zit daar niet voor niets! Er is een reden waarom je bent gebeld of zelf die voet tussen de deur hebt gekregen. Hoe kun je aangeven dat jouw werkwijze, waar een hoger tarief aan hangt, verschilt van de andere fotograaf zonder diegene af te vallen? Nou, dat hoef jij dus helemaal niet te doen: Dat heeft de makelaar impliciet zelf al gedaan door de tijd voor jou te nemen. Mijn standaard reactie: “Nee, ik kan niet voor minder werken. Er is een reden waarom jij mij hebt uitgenodigd om eventueel voor jouw bedrijf te komen werken. Als je tevreden was over de dienstverlening van je huidige fotograaf was je niet op zoek gegaan: Je bent op zoek naar betere kwaliteit en of betere service en daar hangt logischerwijze een ander prijskaartje aan.” Probeer het eens: Het enige wat de makelaar op dat moment kan doen is jou gelijk geven.

Schrijf je grenzen én je kernwaarden op

Afscheid nemen van klanten waar je jaren voor gewerkt hebt is nooit leuk, nee, het is gewoon moeilijk! Vasthouden aan jouw stijl, jouw werkwijze, je grenzen en je tarieven is vaak verdomd lastig maar het hoort bij het zelfstandig zijn, zeker als creatief. Door duidelijke keuzes te maken, te staan achter je werk en daar geen concessies in doen, maakt je uiteindelijk een betere ondernemer. Juist door NEE te zeggen, door expliciet keuzes te maken en grenzen te stellen voor mij en mijn bedrijf heb ik een bedrijf kunnen opbouwen waar ik trots op ben, waar ik de hypotheek mee kan betalen én waar ik na 11 jaar nog steeds heel veel plezier in heb.

Mijn grenzen

Natuurlijk heb ook ik over me heen laten lopen, zeker in het begin. Maar op het moment dat ik besloot om mijn grenzen duidelijk te maken ben ik een betere ondernemer geworden niet alleen voor mezelf maar ook voor mijn klanten en cursisten.

1. Ik werk niet in het weekend tenzij ik zelf een afspraak heb moeten verplaatsen wegens onvoorziene omstandigheden en ziekte.
2. Ik begin niet voor 10.00 ‘s ochtends omdat ik dan gewoon niet te genieten ben.
3. Ik werk niet voor een lager tarief dan de bedragen die ik jaarlijks opnieuw vaststel.
4. Ik neem niet meer dan 5 fotoshoots per week aan.
5. Ik doe geen dingen waar ik absoluut geen zin in heb.
6. Ik maak géén NEN rapporten of Energielabels.

Kernwaarden

Als ik ook maar een beetje twijfel over een besluit dat ik moet nemen lees ik mijn Kernwaarden door:

Integriteit

1. Met mijn bedrijf creëer ik realistische en eerlijke interieurfotografie die een weerspiegeling is van het merk van mijn klanten en hen helpt hun bedrijf te laten groeien.
2. Ik werk niet samen met klanten die integriteit en eerlijkheid niet waarderen in het vermarkten van hun vastgoed.
3. Ik ben een voorbeeld voor mijn cursisten hoe ze integriteit kunnen toepassen binnen hun styling, fotografie en bedrijfsvoering.
4. Ik spiegel mijn cursisten geen luchtkastelen voor maar ben open en eerlijk over ondernemen in de vastgoedwereld.

Persoonlijk

1. Ik werk bij voorkeur voor kleinere bedrijven met een persoonlijke benadering richting hun opdrachtgevers en hun fotograaf.
2. Ik werk niet voor grote makelaarskantoren waarbij ik een telefoonnummer ben dat gebeld wordt als er een huis gefotografeerd moet worden.
3. Ik geef les aan kleine groepen cursisten zodat omdat ik anders geen persoonlijke aandacht kan geven tijdens en na de cursus.
4. Ik geef geen les in grote groepen ook al kan ik dan meer geld verdienen, zijn er meer aanmeldingen dan wordt er een extra cursus ingelast.

Inspiratie

1. Ik inspireer makelaars om eerlijke en realistische fotografie te gebruiken in hun marketinguitingen
2. Ik werk niet voor opdrachtgevers die mij niet inspireren om de best mogelijke ervaring voor hen en hun klanten te brengen.
3. Ik ben een inspirator voor mijn cursisten in hoe ze ondernemersmentaliteit kunnen laten groeien en gebruiken om hun bedrijf en merk te laten groeien met eerlijke en realistische fotografie.
4. Ik geef geen les in onderwerpen waar mijn hart niet ligt.

(Over lessen gesproken: De eerst volgende cursus vastgoedpresentatie waarin ik jou leer hoe je een woning snel en effectief met natuurlijk licht leer fotograferen en je heel veel tips geef over het runnen van jouw bedrijf is deze maand. Je leest er hier alles over.

Ik hoop dat ik jou heb kunnen inspireren om je grenzen te stellen en nee te leren zeggen. Ben jij wel eens in situaties terecht gekomen waarin je achteraf beter nee had kunnen zeggen? Of doe je het al? Ik zou het superleuk vinden als je jouw verhaal wilt delen in de reacties.